As negociações são complexas porque se lida com fatos e pessoas. É claro que os negociadores, acima de tudo, devem ter uma boa compreensão de um assunto. Eles devem estar cientes da política geral da empresa, da posição inicial de negociação e da posição de reserva.
No entanto, o conhecimento desses fatos pode não ser necessariamente suficiente para chegar a um acordo. O papel do fator humano deve ser levado em consideração. A abordagem e a estratégia nas negociações são influenciadas por análises lógicas claras e frias. Mas as necessidades pessoais dos atores devem, portanto, ser consideradas. Essas necessidades podem incluir a necessidade de amizade, boa vontade, credibilidade, reconhecimento de status e autoridade, desejo de ser apreciado e promovido, bem como a necessidade de chegar em casa mais cedo na sexta-feira à noite.
Pesquisadores, que estudaram negociações, recomendam separar as pessoas dos fatos. Além disso, enquanto as negociações devem ser utilizadas formas indiretas e impessoais. Além disso, um negociador realmente duro deve ser duro com os fatos, mas brando com as pessoas.
A linguagem também varia de acordo com o estilo de negociação adotado: pode ser cooperativa ou competitiva. O estilo cooperativo é baseado em princípios ganha-ganha quando ambas as partes querem se beneficiar do negócio. Esse estilo é frequentemente aceito dentro de uma empresa ou entre empresas com relações de longa data quando objetivos comuns estão sendo perseguidos. O estilo de negociação competitiva pode ser apropriado para contratos pontuais quando o objetivo é obter os melhores resultados possíveis sem considerar as relações futuras e os riscos de ruptura das negociações. Além disso, a linguagem pode se tornar hostil e ameaçadora.
Na realidade, as negociações são um modo complexo de estilos cooperativos e competitivos. Negociar com sucesso implica lidar com quatro componentes principais das negociações: pessoas, fatos, cooperação e competição.
Negotiations are complex because one is dealing with both facts and people. It is clear that negotiators above all must have a good understanding of a subject. They must be aware of the company`s general policy, initial bargaining position as well as fallback position.
However, awareness of these facts may not necessarily suffice to reach the agreement. The role of human factor must be taken into account. The approach and strategy in negotiations are influenced by cool, clear logical analyses. But the personal needs of the actors must therefore be considered. These needs might include the need for friendship, goodwill, credibility, recognition of status and authority, a desire to be appreciated and promoted as well as the need to get home earlier on Friday evening.
Researches, who have studied negotiations, recommend separate people from facts. Moreover, while negotiations indirect and impersonal forms should be used. Furthermore, a really tough negotiator should be hard on the facts but soft on the people.
Language also varies according to negotiating style adopted: it can be either a co-operative or a competitive mode. Cooperative style is based on win-win principles when both parties want to benefit from the deal. This style is often accepted within one company or between companies with longstanding relations when common goals are being pursued. Competitive negotiation style can be appropriate for one-off contracts when the aim is to get the best results possible without considering future relations and risks of the breakdown of negotiations. Moreover, the language can become hostile and threatening.
In reality negotiations are a complex mode of co-operative and competitive styles. Negotiating successfully implies dealing with four main components of negotiations: people, facts, co-operation and competition.
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Radka há 2 anos
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