As negociações são complexas porque se lida com fatos e pessoas. É claro que os negociadores, acima de tudo, devem ter uma boa compreensão de um assunto. Eles devem estar cientes da política geral da empresa, da posição inicial de negociação e da posição de reserva.
No entanto, o conhecimento desses fatos pode não ser necessariamente suficiente para chegar a um acordo. O papel do fator humano deve ser levado em consideração. A abordagem e a estratégia nas negociações são influenciadas por análises lógicas claras e frias. Mas as necessidades pessoais dos atores devem, portanto, ser consideradas. Essas necessidades podem incluir a necessidade de amizade, boa vontade, credibilidade, reconhecimento de status e autoridade, desejo de ser apreciado e promovido, bem como a necessidade de chegar em casa mais cedo na sexta-feira à noite.
Pesquisadores, que estudaram negociações, recomendam separar as pessoas dos fatos. Além disso, enquanto as negociações devem ser utilizadas formas indiretas e impessoais. Além disso, um negociador realmente duro deve ser duro com os fatos, mas brando com as pessoas.
A linguagem também varia de acordo com o estilo de negociação adotado: pode ser cooperativa ou competitiva. O estilo cooperativo é baseado em princípios ganha-ganha quando ambas as partes querem se beneficiar do negócio. Esse estilo é frequentemente aceito dentro de uma empresa ou entre empresas com relações de longa data quando objetivos comuns estão sendo perseguidos. O estilo de negociação competitiva pode ser apropriado para contratos pontuais quando o objetivo é obter os melhores resultados possíveis sem considerar as relações futuras e os riscos de ruptura das negociações. Além disso, a linguagem pode se tornar hostil e ameaçadora.
Na realidade, as negociações são um modo complexo de estilos cooperativos e competitivos. Negociar com sucesso implica lidar com quatro componentes principais das negociações: pessoas, fatos, cooperação e competição.
